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「買取」という商売は、お客さんからモノを安く買い取ることで成り立っています。
もちろん、それは中古車の買取でも同じこと。
あなたの車を安く買い取ろうと、お店の営業マンはあの手この手と言葉巧みに契約を迫ってくるでしょう。
そのとき、あなたはどう対処しますか？
こんにちは！
GOODBYE CARの岡田です。
買取店との商談では、何よりもまず、あなたが主導権を握ることが重要です。
そのためには、買取店がよく使う営業トークへの切り返し方を心得ておく必要があります。
そこで今回は、車買取における「営業トークへの対処法」をお伝えします。
この内容を押さえておけば買取店とのやり取りに冷静に対応できるようになるため、納得の金額で車が売れるでしょう。
買取店は「車を安く買い取ること」が仕事
中古車市場は年々拡大を続け、それに伴って買取店の数もどんどん増えています。
というのも、「中古車買取」はそれだけ儲かる仕事だからです。
では、どうやって買取店は儲けているのでしょうか？
それは、前述したとおり、お客さんから中古車を安く買い取る（仕入れる）ことで利益を増やしているわけです。
実際にこの前、私が車を売ったときの話ですが、最終的には45万円の値がついた車に対して、「旧ビッグモーター」では15万円を提示されました！
その差はなんと30万円です！
買取店が「あくどい」とは言いませんが、そういう商売だということはこちらも理解しておく必要があります。
したがって、何も対策を何も取らなければ、あなたの車は本来より安く買い叩かれてしまいます。
中古車買取店の注意すべき営業テクニック6選
買取店には、車を安く買い取るための営業マニュアルが存在します。
でも、恐がることはありません。
あなた自身が主導権を握り、営業トークにも冷静に対処すれば、車の売却で損をすることは防げます。
それでは、車の査定時に注意しておきたい「買取店の代表的な営業トーク」と、その対処法をひとつずつ見ていきましょう。
【その1】
今しか出せない金額だと言って、その場で即決を迫られる
買取店の営業マンは、とにかくその場で契約を取り付けることに躍起になります。
そのチャンスを逃すと、成約率は一気に下がるからです。
そこで良く聞くのが、次のようなセリフです。
- 明日になると金額は保証できません・・・。
- 今ここで決めていただければ〇万円プラスします！
- ちょうどこの車を欲しがっているお客さまがいるので、今なら〇〇万円で買い取れます。
いかにも、今ここで決めないと損するような言い方ですよね。
でも、これはただ、お客さんを他社へ行かせないための口実に過ぎません。
この場合は、次のように返します。
他社と比べてから決めます。
車買取における適正価格というのは、何社か比較しないと判断できません。
ですから即決はせずに、売却先は慎重に決めましょう。
【その2】
買取希望額を聞いてくる
どのお店でも買取希望額は必ず聞かれます。
希望額ってありますか？
このとき欲が出ると、高い金額をふっかけたくなるものです。
でも、的外れな希望を言っても相手にはされません。
逆に希望額が相場より低ければ、こちらの足元をさらけ出すことになります。
なので、希望額を聞かれたら次のように返しましょう。
できるだけ高く売りたいです。
A社さんのベストな金額はいくらですか？
このように、細かいことは抜きにして、とにかくそのお店のベストな金額を提示してもらいましょう。
そのうえで条件の良いところを選ぶことが肝心です。
【その3】
他社の査定金額を聞いてくる
同様に、他社の金額も聞いてくるでしょう。
他社さんはいくらでしたか？
このように聞くのは、他社より少しでも良い条件を出せば、契約を勝ち取れるからです。
たとえば以下の図のように、A社とB社を比べたとしましょう。
A社は50万円でしたが、それを踏まえて、次に査定を受けたB社は55万円を提示してくれました。
この場合、当然ながら、お客さんはB社を選ぶはずです。
ところが本来は、その車に70万円の価値があったらどうしょう？
B社がA社より高い金額を出したところで、結局は安く買い取られてしまいますよね。
あくまで、そのお店のベストな金額を提示してもらうことが重要なので、この場合は次のように切り返しましょう。
A社さんのベストな金額が知りたいので、他社の査定額は言えません。
このように伝えれば、あなたは “一筋縄ではいかないお客” と認識されるはずです。
【その4】
業者オークションの相場をあえて見せてくる
買取店の営業マンは、業者しか観覧できないオークションのデータをあえて見せてくることがあります。
同じような車のオークション価格を見ると、△△万円なんですね。
なので、〇〇万円がギリギリなんですよ〜。
これは、提示金額が妥当だと納得してもらうための常とう手段です。
しかし、見せられた価格はオークションデータの一部に過ぎません。
実際の相場はもっと高い可能性があるわけですが、このように言われると、まんまと “安いオークション価格” を信じ込まされてしまいます。
ですから、この場合は次のように切り返します。
わかりました。
他社とも比較してるんですが、A社さんは〇〇万円が限界なんですね？
競合他社と比較することを伝えれば、営業マンも「ウマく言いくるめて安く買い取ろう」なんてことは到底無理だと承知するはずです。
【その5】
他社でも査定額は変わらないと言ってくる
以下の営業トークも、かなりの高確率で聞きます。
どの会社も基準にしているオークション相場は一緒なので、査定額は変わらないですよ。
このように言われると、「どこも一緒なら、ここで売ろうかな」という気になりますよね。
ただ、これも他社に行かせないための営業トークに過ぎません。
たしかに、オークション相場は買取額を決定づける大きな要素です。
しかし、どのような販路でいくらの利益を見込むかは会社によって異なるため、買取額にも必ず差が生じます。
この場合は、次のように伝えてください。
一応、他でも査定を受けてから決めます。
価格差がいくらになるかは分かりませんが、比較すれば結果は自ずとハッキリします。
【その6】
車の査定額をなかなか提示してくれない
車を査定したにも関わらず、金額をなかなか教えてくれない営業マンが時々います。
ここで決めていただけるなら、こちらも金額をがんばらせていただくんですが・・・。
このように査定額の提示を渋るのは、他社と交渉するときの踏み台にされたくないからです。
でも、金額を提示してもらわないと査定を受けた意味がないですし、検討のしようもありません。
この場合は、次のように切り返してください。
金額を教えてもらえないと候補から外れますけど、いいですか？
車を買い取るための査定ですから、このように言えば具体的な金額を必ず提示してくるはずです。
まとめ
いかがだったしょうか。
実際のやりとりを想像すると、難しそうに感じましたか？
ただ、中古車買取とはいえ、あくまで客商売ですから、営業トークへの切り返し方を覚えておけば難なく対処できると思います。
それでは、今回の内容をまとめて確認しておきましょう。
- 今しか出せない金額だと言って契約を迫ってくる
→「他社と比べてから決めます」 - 買取希望額を聞いてくる
→「できるだけ高く売りたいです。A社さんのベストな金額はいくらですか？」 - 他社の見積金額を聞いてくる
→「A社さんのベストな金額が知りたいので、他社の値段は言えません」 - 業者オークションの相場をあえて見せてくる
→「わかりました。他社とも比較してるんですが、A社さんは〇〇万円が限界なんですね？」 - 他社でも金額は変わらないと言ってくる
→「いちおう、他でも査定を受けてから決めます」 - 査定額をなかなか提示してくれない
→「金額を教えてもらえないと候補から外れますけど、いいですか？」
基本的に、どのような営業トークも「安く買い取りたい」という意図があります。
ですから鵜呑みにすることなく、上記のようにサラッと対処しましょう。
ただし、1社だけしか査定を受けないと、向こうに主導権を握られてしまいます。
そうならないためにも、何社か比較して、こちらが優位な状況で売却先を選ぶようにしてくださいね。
クルマの売却価格は、お店によって数万〜数十万円もの差が生じます。
ですから車を高く売るためには、何社か査定を受けて条件のいい買取店を探す必要があります。
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